Марат Султанов
Личный блог

Идеи о переговорах,
сотрудничестве и бизнес-мышлении

Большинство переговоров между производителями и торговыми сетями проваливаются не из-за условий. Они проваливаются из-за непонимания системы.
Этот сайт — пространство идей, принципов и практических наблюдений о том, как строить переговоры по модели win-win и как понимать внутреннюю логику ритейла.
Разобрать переписку с ЛПР Открыть AI-ассистента Открыть в Telegram Смотреть принципы
Марат Султанов

Миссия

Я считаю, что производители и торговые сети могут работать в логике взаимной выгоды. Но для этого необходимо понимать процессы обеих сторон. Производители часто предлагают продукт, а сеть ищет оборот, маржу и развитие категории. На этом сайте я делюсь наблюдениями, подходами и принципами, которые помогают соединить эти интересы в одной системе.
Новый модуль

Разбор переписки с ЛПР и стратегия следующего шага

Отдельный раздел сайта, где можно загрузить текущую переписку, обозначить цель и получить более сильную стратегию ответа, следующий шаг и рекомендации по усилению позиции.

Готовый ответ по текущей ситуации
Понимание, куда вести диалог дальше
Win-win логика переговоров и варианты следующего шага
Перейти в модуль Отправить запрос

Что можно разобрать

Переписку с закупщиком, торг по цене, развитие продукта внутри сети, расширение географии, ротацию ассортимента и причины, по которым переговоры не двигаются дальше.

Форматы: Стандарт, Бизнес, Про.

Основной раздел

10 принципов переговоров

Ключевые принципы, на которых строятся сильные переговоры
Принцип 1

Сеть покупает не продукт — она покупает модель продаж

Вход в сеть сам по себе ничего не значит. Значение имеет то, как продукт будет продаваться с полки, какую маржу получит сеть и как будет развиваться оффтейк.

Принцип 2

Win-Win возникает, когда идея усиливает бизнес другой стороны

Сильные переговоры начинаются в тот момент, когда оппонент видит в предложении реальное развитие своей сети, а не просто очередной товар.

Принцип 3

Переговоры начинаются с понимания человека

Тип личности, стиль общения, уровень компетенции и готовность к диалогу важны не меньше, чем коммерческие условия.

Принцип 4

Сильнее тот, кто меньше зависит от сделки

Когда одна сторона слишком нуждается в результате, она начинает торопиться, говорить лишнее и ослабляет собственную позицию.

Принцип 5

Переговоры возможны только между людьми, принимающими решения

Если за столом нет компетенции и свободы принимать решения, это уже не переговоры, а просто передача информации.

Принцип 6

Переговоры начинаются у полки магазина

Ширина полки, конкуренты, ценовой сегмент и модель промо заранее рассказывают о стратегии сети больше, чем любая презентация.

Принцип 7

В ритейле побеждает тот, кто понимает систему

Даже сильный продукт может не попасть в сеть, если производитель не понимает логику договоров, категорий и внутренних процессов.

Принцип 8

Сила переговорщика — в спокойствии и скорости мышления

Давление и громкость не заменяют способность быстро мыслить и сохранять внутреннее равновесие в момент сложного диалога.

Принцип 9

Сильный переговорщик больше слушает, чем говорит

Кто больше слушает, тот получает больше информации. А информация в переговорах часто важнее заранее заготовленных аргументов.

Принцип 10

Настоящая сделка начинается тогда, когда разговор переходит к будущему

Если после обсуждения условий начинается разговор о новинках, развитии ассортимента и следующем шаге, партнёрство уже началось.

Система мышления

Метод Султанова

Не техника продаж, а система понимания переговоров между производителем и торговой сетью.

Что лежит в основе метода

Большинство переговоров проваливается не из-за цены, а из-за непонимания системы. Производители думают о продукте. Сети думают об обороте, марже, промо и развитии категории. Метод Султанова соединяет эти две логики в одну модель переговоров.

  • Системное понимание ритейла
  • Анализ полки до переговоров
  • Психология человека напротив
  • Стратегия win-win
  • Долгосрочное мышление вместо сделки любой ценой

Куда этот метод ведёт

К переговорам, в которых обе стороны видят реальную выгоду. К решениям, в которых сеть понимает, как продукт будет работать на её бизнес. И к диалогу, где внимание переключается с торга на развитие проекта.

Заметки из практики

Заметки из переговоров

Короткие наблюдения из практики. Это не кейсы и не отчёты, а точечные мысли, которые рождаются в реальных переговорах.
Наблюдение

Полка — самая честная презентация стратегии сети

До первой встречи часто достаточно пройти магазин. Полка, цена, конкуренты и промо показывают, чего сеть на самом деле хочет от категории.

Наблюдение

Когда начинают говорить о будущих SKU, переговоры уже произошли

В этот момент разговор уходит от условий и переходит к реальному развитию проекта. Это важнее, чем формальное согласие на встрече.

Наблюдение

Самый опасный переговорщик — тот, кто спешит всё рассказать

Стремление выложить все аргументы за короткое время часто выдаёт слабую позицию и не оставляет пространства для анализа оппонента.

Наблюдение

Один лишний пункт договора иногда ломает всю сделку

Не потому, что он критичен по сути, а потому что производитель не понимает, зачем этот пункт существует в системе сети.

Статьи

Аналитика и разборы

Здесь собраны более длинные тексты, в которых раскрываются отдельные идеи, принципы и практические наблюдения.
Статья

Почему производители не понимают торговые сети

Точка конфликта часто возникает не в условиях поставки, а в разнице между логикой производителя и моделью заработка сети.

Статья

Как анализ полки меняет переговорную позицию

Что можно понять о сети ещё до встречи и почему хороший полевой анализ иногда ценнее нескольких презентаций.

Статья

Психология закупщика и настройка переговоров под человека

Почему одинаковая подача не работает и как избежать давления там, где оно создаёт скрытое сопротивление.

Статья

Что на самом деле означает win-win в ритейле

Не уступки ради компромисса, а идея, которая помогает другой стороне реально развивать собственный бизнес.

AI-консультация

Спросить Марата

AI-ассистент, обученный на принципах переговоров Марата Султанова. Здесь вы можете получить быстрый ответ, разобрать ситуацию в моменте, подготовиться к встрече и оценить стратегию работы с торговой сетью. Если нужен более глубокий и детальный разбор переписки с ЛПР, вы можете перейти в отдельный модуль и отправить запрос через форму.
Перейти к детальному разбору Открыть ЛЕО в Telegram
Кратко опишите продукт и категорию
Подготовьте 3–4 ключевых SKU, а не весь прайс-лист
Укажите торговую сеть или формат ритейла
Сформулируйте конкретный вопрос: вход, переговоры, полка, промо, договор или стратегия

Пакеты обращений

Первые 10 обращений доступны без регистрации. Далее можно купить бессрочный пакет.

50обращений150 ₽
200обращений500 ₽
500обращений1 000 ₽
Выбрать пакет в письменном чате
Остаток не сгорает. Один полученный ответ Лео списывает одно обращение.

Реферальная программа

После входа по email вы получите персональную ссылку для коллег.

  • Новый пользователь по вашей ссылке получает +20 обращений
  • Вы получаете +50 после его первого успешного обращения
Войти и получить свою ссылку
Telegram Mini App

ЛЕО в Telegram — переговорный AI-ассистент всегда под рукой

Используйте возможности ЛЕО прямо внутри Telegram: разберите переговорную ситуацию, подготовьте позицию перед встречей, оцените риски и получите готовую формулировку ответа представителю торговой сети.

Подготовка переговорной позиции перед встречей
Разбор переписки и сложной ситуации в моменте
Рекомендации по следующему шагу и готовые формулировки
Попробовать бесплатно в Telegram

О сайте

Это личный блог, посвящённый переговорам, ритейлу, сотрудничеству и мышлению о бизнесе. Здесь нет биографии в классическом формате и нет попытки продать образ эксперта. Вместо этого здесь собраны принципы, заметки и системные наблюдения, которые могут быть полезны производителям, переговорщикам и предпринимателям.

Коротко об авторе

Марат Султанов. MBA. Психолог. Более 20 лет опыта в продажах и переговорах. Основной интерес — как строить сильные переговоры между производителем и торговой сетью по модели win-win.